Aporte de la investigación de mercados en la identificación de océanos azules

En una primera entrega nos referimos a la Estrategia del Océano Azul[1], cuya tesis central propone que las empresas deben identificar nuevos mercados donde la rivalidad sea menor y, por ende, la rentabilidad más atractiva que en los mercados más competidos.  Esta estrategia motiva la identificación de nuevas oportunidades para las empresas y debe apoyarse en herramientas como la investigación de mercados.

A continuación presentamos algunas investigaciones de mercados que pueden ayudar en las etapas tempranas de la identificación de los océanos azules:

Rutas para crear          Océanos Azules[2]	Investigación de mercado sugerida	Descripción
Análisis de las industrias adyacentes.	Estudio de definición de necesidades de los consumidores.	Una comprensión de las necesidades que satisface nuestro producto o servicio permite definir el negocio en el que competimos e identificar competidores de industrias adyacentes, así como nuevas formas de satisfacer dichas necesidades.
Segmentación de mercados.	Estudio de segmentación de mercados.	La segmentación del mercado es un ejercicio básico de mercadeo y permite que consideremos sectores de consumidores que aún estando en la propia industria no son atendidos por la empresa.
Análisis de las audiencias objetivo.	Estudio de roles en la decisión de compra.	Conocer los distintos roles que influyen en la decisión de compra – decisor, consumidor, influenciador, vetador – es fundamental para trazar estrategias de mercadeo que permitan influir en actores clave ya sea para “disparar” las decisiones o minimizar las fricciones en dicho proceso. Este análisis cobra mayor importancia en mercados industriales.
Análisis de los productos relacionados con la ocasión de consumo.	Estudio de usos y actitudes. Estudios etnográficos.	Conocer cómo se compra y consume el producto es fundamental para identificar nuevas oportunidades de mercado, conociendo en detalle con qué otros productos se consume o combina nuestro producto o servicio.
Identificación de sentimientos y emociones de los consumidores relacionadas con el producto.	Estudios cualitativos basados en técnicas proyectivas. Estudios Lovemark. Estudios de Laddering.	La comprensión de la vinculación emocional de los consumidores con las marcas y la identificación de los beneficios emocionales provee de insumos para un posicionamiento de la marca y la diferenciación en el mercado.

 

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[1] Kim, Chan y Reneé Maugborne. Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Harvard Business School Press. Boston. 2005.

[2] Para mayor detalle de estas rutas lea el artículo “Creando Océanos Azules para competir”.